"Nos préférences sous influences"

par Olivier Corneille (professeur à l’UCL Centre pour l’Etude du Comportement Social). (Psychological Sciences Research Institute (IPSY) & Faculté de psychologie et des sciences de l'éducation)
Editions Mardaga (février 2010) – Coll Psy individus, groupes, cultures ± 25€.

En un peu plus de 200 pages, Olivier Corneille souhaite aider le lecteur à débusquer les mille et uns moyens utilisés pour influencer nos décisions dans des domaines aussi variés que nos produits de consommation, nos opinions politiques, les services que nous croyons choisir en toute indépendance d’esprit, etc… Et en effet, les déterminants psychologiques de nos préférences et choix peuvent être sollicités, renforcés, bousculés, voire inversés au gré d’influences consciemment organisées voire même involontairement suscitées par des acteurs qui, eux également, peuvent se révéler très divers…

Tous influençables ?

Si nous nous interrogeons sur ce qui peut influencer nos décisions, nous sommes majoritairement persuadés d’agir de manière rationnelle. Cependant, depuis la publication en 1958 de "La persuasion clandestine" de Vance Packard (ré-édité chez Calmann-Lévy en 1998), certains d’entre nous craignent l’emprise insidieuse de techniques destinées à peser discrètement sur nos jugements en matière de consommation de produits et de services. Depuis ce livre, essentiellement centré sur les techniques de persuasion découvertes et largement exploitées par les publicitaires, ce champ d’investigation s’est sérieusement agrandi. Si on en croit les spécialistes de psychologie sociale, les décisions modestes ou essentielles que nous prenons à tous propos dans notre vie de tous les jours voire même dans des circonstances plus exceptionnelles comme par exemple lorsque nous décidons d’une trajectoire d’études, quand nous choisissons un travail, ou si nous décidons de nous investir dans un volontariat par exemple, nous serions bel et bien "sous influences" et donc croire à notre autodétermination peut présenter de sérieuses conséquences pour notre présent et notre futur.

L’ambition du professeur Olivier Corneille est de révéler quelques uns de ces mécanismes visibles ou plus discrets qui nous déterminent parce qu’il est illusoire de croire que toutes nos décisions sont réellement réfléchies. Notre esprit est en effet matériellement incapable d’être constamment en alerte pour piloter en toute lucidité les actes anodins ou plus importants qui s’imposent. En somme, sauf pour des enjeux importants voire existentiels, il se passerait dans notre cerveau comme des courts-circuits, des by-pass et autres mises à la masse devant tous les cheminements possibles de notre quotidien. Ainsi, les constantes évaluations auxquelles nous nous livrons en matière de consommation, de discrimination, de représentation de nous-mêmes ou d’autrui mais également nos affiliations sont souvent le résultat d’influences furtives ou qui le seraient le plus souvent beaucoup moins.

Si l’appel à la raison pour toute décision semble décidément illusoire, peut-être y a-t-il moyen de devenir un peu plus conscient des mécanismes d’influence, de comprendre comment nos préférences se sont été installées dans notre cerveau et évoluent. Bref, après la lecture attentive de "Nos préférences sous influences" nous devrions être en mesure de reconquérir un brin de liberté par rapport, précisément à l’environnement multi-influent dans lequel nous baignons sans trop le savoir.

Les chapitres du livre d’Olivier Corneille- sont réduits à huit ensembles cohérents auxquels sont consacrés chaque fois un chapitre. Il y développe chaque fois un faisceau de déterminants décrits avec simplicité mais aussi avec efficacité, appuyés par de brefs rapports de protocoles psychologiques expérimentaux référencés dans le corps du texte parfois illustrés par des graphiques, renvoyant toujours vers une imposante bibliographie localisée en fin d’ouvrage. Cela sent un peu le prof d’univ, mais c’est bien agréable pour se "refaire une fraicheur" après lecture…

Une typologie de huit classes de déterminants

Le regroupement en catégories de déterminants n’a certainement pas été facile à établir. Cette systématique est cependant très heureuse pour le lecteur peu familiarisé avec les matières de psychologie sociale parce que cette répartition a été conçue de manière pragmatique et non-dogmatique. Olivier Corneille distingue :

• la projection (distorsions de jugement venant d’un sentiment de cohérence avec le comportement d’un tiers)
• les heuristiques (raccourcis de jugement dans la persuasion et la prise de décision)
• la fluidité perceptive (sentiment de familiarité avec certains stimuli)
• le conditionnement par association ("contagion" de stimuli)
• l’amorçage comportemental (quand la perception commande une action)
• les comportements (problématiques) qui changent l’évaluation (dissonance cognitive),
• les normes de préférences induites par autrui (et le patrimoine vécu)
• les évaluations qui, par hypothèse, seraient inaccessibles à notre conscience 

Chaque chapitre contient des développements concernant les déterminants précisés grâce à de nombreux exemples concrets qui permettent au lecteur, même naïf, de saisir le principe des contenus et les nuances qu’on peut y déceler, à l’issue de quoi se trouve chaque fois ce fameux résumé permettant de revenir sur l’essentiel- un itinéraire bien pratique pour qui n’est pas familier des domaines de la psychologie sociale.

La tâche des permanents de l’Association pour le Volontariat est d’informer les candidats au bénévolat qui se présentent dans nos Centres où nous détenons des informations sur les associations en demande de contributions volontaires. Le défi de taille que nous nous lançons est de rendre service aux deux parties en présence : les visiteurs devraient pouvoir choisir l’association dont les objectifs et moyens rencontrent leurs talents, compétences et intérêts tandis que les organisations devraient trouver des collaborateurs motivés dont les qualités et le moteur psychologique vont persister dans l’affiliation en dépit des circonstances et conditions de prestations parfois défavorables (peu d’associations disposent des moyens et du confort offerts par les entreprises marchandes). Les deux tensions pourraient se révéler antagonistes mais l’intérêt (à moyen et à long terme) serait que le candidat au volontariat conserve l’élan motivant (inclination) tout en améliorant une insertion productive et épanouissante dans l’entreprise sociale. Pour y arriver, il semble souhaitable que le visiteur puisse disposer d’informations sur les associations, certes régulièrement "rafraîchies" et authentifiées mais également présentées de manière impartiale concernant par exemple le climat de travail, la satisfaction de ceux qui y ont été engagés, les compensations psychologiques et matérielles, etc… Pour pouvoir le faire, il est indispensable de disposer de liens de proximité et de confiance avec les associations en question ou, à tout le moins, de sources fiables pouvant informer à ces divers propos. C’est, bien entendu, la cause des implantations régionales ou même parfois locales des Centres de Volontariat de notre asbl. Une force, mais aussi un problème parfois…

L’avis de l’Association pour le Volontariat

Lire l’excellent ouvrage d’Olivier Corneille devrait permettre aux responsables de l’accueil dans les asbl de prendre conscience des nécessités qui pourraient exister pour mettre en œuvre une présentation de leur association, telle que l’interlocuteur, candidat volontaire fasse son choix d’exercer son volontariat en connaissance de cause et  non sous influence.

Faites nous vos commentaires ; contactez-nous via notre site www.volontariat.be ou en envoyant un mail à Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir. .